24363
次圍觀
0
0
0
零售萎縮,淄博陶企發力工程渠道獲重大突破

近年來,建陶市場持續低迷,傳統營銷渠道優勢不斷弱化。尤其是今年以來,淄博多數陶企零售渠道銷量收窄、經銷商渠道銷量銳減。為此,部分陶企尋求多方發力,以求降低居高不下的庫存壓力。

近日,《陶瓷信息》記者在淄博產區走訪中獲悉,隨著“精裝房”范圍不斷擴大,淄博多家陶企的工程銷量呈逐年上升趨勢,甚至有企業今年實現工程銷售翻倍增長。在此形勢下,更多的淄博陶企開始重視工程渠道的建設。

其中,獅王陶瓷今年工程銷量實現了翻倍增長,而新博陶瓷的工程渠道月銷量也基本維持在300-400萬平米。

零售萎縮,淄博陶企發力工程渠道獲重大突破

已有超5家陶企設立工程部

據《陶瓷信息》記者了解,截至當前,淄博產區至少有5家以上陶企設立了工程銷售部,專門對接并服務于工程客戶,其中包括山東統一陶瓷科技有限公司、獅王企業、淄博金獅王陶瓷科技有限公司、淄博新博陶瓷科技有限公司等。相比較而言,這幾家陶企起步較早,已積累成熟的工程銷售運作經驗。

自2017年開始,新博陶瓷開始著手工程渠道的市場開發,彼時全公司的工程年銷量只有100多萬平米。而時至今日,新博陶瓷的工程渠道月銷量大都保持在300-400萬平米之間,占公司年產能的10%以上。

新博陶瓷副總經理宋鋒告訴《陶瓷信息》記者,“此前企業并不重視工程渠道,那時陶瓷市場行情還可以,企業嫌工程渠道繁瑣、麻煩。”

零售萎縮,淄博陶企發力工程渠道獲重大突破

事實上,在很多企業銷售負責人眼中,工程渠道的對接過程“很麻煩”,這也是不少企業以前不愿涉足的原因之一。而近兩年,由于市場萎靡,傳統零售以及經銷商渠道銷量萎縮明顯,倒逼不少陶企廣開渠道,尋求銷售增量。

自從設立工程部門以來,宋鋒和他的團隊決心努力打通工程渠道,經過兩年的嘗試與努力,尤其是今年,新博陶瓷的工程銷量增長非常明顯。

其實,不止是新博陶瓷,在當前形勢下,更多的淄博陶企也開始關注工程渠道,一些有條件的陶企則準備加大開發力度。

淄博錦昊陶瓷有限公司董事長高夏長認為,淄博陶企接下來的工程銷量會越來越多。為此,其公司也在考慮設立工程銷售部、電商運營部等部門,多渠道齊頭并進,推動瓷磚銷售。

“為追求產品的性價比,工程項目采購會直接跑到廠家來訂貨。而且,從目前行業發展趨勢來看,未來經銷商數量會銳減,不適合的經銷商將會被市場所淘汰。在此形勢下,如果陶企不主動開發新渠道的話,那么其將來的競爭壓力會很大。而工裝、家裝等渠道將是我公司新的利潤增長點。”高夏長如是說道。

零售萎縮,淄博陶企發力工程渠道獲重大突破

工程客戶多集中于淄博周邊地區

走訪中,多家陶企負責人告訴《陶瓷信息》記者,當前工程客戶多來自于淄博周邊及河南地區等區域,多是奔著淄博產品品質穩定,性價比高而來。

山東統一陶瓷科技有限公司總經理陳世偉表示,從淄博陶企目前的合作工地來看,工程方對品牌的要求度不是很高,但品牌度好一些的陶企會更具優勢,工程方多會選擇在當地知名度高的陶企優先合作,包括企業資質、榮譽等都在考察范圍。

“業主對知名地產商信任度比較高,甚少在意建設所選擇的品牌。因為在業主看來,知名地產商對產品品質的要求非常嚴格。這也是淄博陶企接下來工程銷量提升空間較大的一大因素。”陳世偉如是說道。

當然,陶企在工程渠道攻關過程中,也會遇到一些想不到的問題及困難,這就需要一點點的積累經驗,并想辦法解決。宋鋒認為,在與工程方洽談過程中,不僅要有合適的價格,更要有合適的人員。

不得不提的是,工程項目賬款是否能按時到賬,嚴重制約陶瓷企業的運營。目前,各陶企回收賬期一般在3-6月。為合理規避經營風險,也有部分陶企以現金交易。“從去年開始,我們也做了一些現金銷售的客戶,價格稍低一些。”一位不愿透露姓名的行業人士表示。

零售萎縮,淄博陶企發力工程渠道獲重大突破

倒逼淄博陶企運營、服務能力提升

《陶瓷信息》記者在走訪中得知,盡管工程銷量在逐步上升,但工程渠道并不適合所有的陶企。

獅王企業名宇陶瓷總經理張武廣認為,對于一些沒有涉足工程渠道的陶企而言,他們在短時間內很難進入這一渠道,例如面臨不具備投標資質、資料及工程案例等問題。

此外,陳世偉認為,現在的工程甲方、乙方都比以前要理性得多,更看重產品性價比,而且還會全面考量產品配套、產品品質、產品性價比、人脈溝通、服務等項目。

而宋鋒表示,工程渠道花費的時間精力要多于其他渠道。“即使是簽約之后,后期跟蹤服務的精力也不少。”

“此前有一個招投標項目,有幾家陶企因過程繁瑣而中途放棄了。我先后也跑了十多趟,最終才落實簽單,而簽單之后,基本也是隨叫隨到,第一時間把問題處理完。”宋鋒告訴《陶瓷信息》記者。

零售萎縮,淄博陶企發力工程渠道獲重大突破

另外,企業的資金實力是否雄厚,決定了陶瓷企業能否進入工程渠道的另一關鍵因素。一般而言,工程渠道的付款周期較長,一般首付是全款的30%。

例如,根據合同約定,在第一批瓷磚進場之后要付全款30%的款項,而在第二次付款后到賬賬款比例一般占全款50%;工程結束之后,甲方需付全款的70%,而驗收結束之后,甲方才會付90%的賬款。此外需要留5%的賬款作為質保金,一定時間后才會結清尾款。

“實際上,在到款項到賬50%后,余下的賬款就很難按期到賬,變得很拖沓,大大增加了陶企的運營成本,降低陶瓷利潤。”上述不愿透露姓名的行業人士如是說道。


已有 0 人打賞
0
有用
0
關注
0
收藏
7697
瀏覽
發表您的看法
文明社會,從理性評論開始。謝絕地域攻擊、粗言穢語。